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¿Cuál es la importancia de la segmentación conductual?

segmentación conductual

Al proceso de analizar el mercado, organizarlo y agruparlo por nichos o intereses de los consumidores, se le denomina segmentación conductual. Es así como se estudian los hábitos del público y sus preferencias, partiendo del supuesto de que sus necesidades son la prioridad, por lo cual, como empresario, te debes dar a la tarea de conocerlos a profundidad y alcanzar sus expectativas si quieres conquistar el éxito y posicionarte en el mercado.

El propósito de la segmentación de mercado obedece al impacto que genera conocer con exactitud cuáles son los hábitos de compra y de consumo más determinantes. De esa manera, se puede fidelizar a los clientes y ampliar el alcance de la marca, dando a conocer nuevos productos y servicios que induzcan a la acción de compra, estimulando la competitividad en el entorno.

Si te dedicas a observar con detenimiento el mundo del marketing, sin duda notarás que son muchos los recursos que aprovechan las empresas para conseguir clientes potenciales. Tan sólo basta con analizar las campañas que constantemente lanzan al mercado, partiendo de diversos canales, como por ejemplo, el estudio del perfil de los consumidores a través de un correo electrónico.

Perfiles de mercado

Justamente, la segmentación demográfica conductual permite que quienes están a cargo de la empresa, puedan determinar con precisión cuál producto tiene mayor probabilidad de éxito en el mercado, en función del target elegido, una vez que se ha analizado a profundidad el perfil de un cliente potencial. Siempre deben estar claros los atributos de la marca, las funcionalidades del producto y las características del sector al cual está dirigido, considerando, por supuesto, el estilo de vida de los consumidores.

La segmentación de las tribus puede ser realizada por todo tipo de empresa, no importa la actividad comercial a la que se dedique o si se enfoca en la oferta de productos o de servicios. Lo más importante del asunto es que antes de incursionar en el mercado, es necesario estudiarlo a profundidad, en relación con la reacción que ocasionaría determinado producto en el comportamiento de los consumidores.

Este proceso de investigación a menudo se sustenta en los patrones de compra, identificando los comportamientos afines con el objetivo de orientar los esfuerzos en la satisfacción de las necesidades inmediatas existentes en el mercado. Al conservar un registro histórico, es mucho más fácil anticiparse a la dinámica del mercado y predecir cómo actúan los consumidores.

Recuerda siempre que la segmentación es personalizada, por lo cual debes analizar en detalle cada grupo de clientes. Sólo otorgándole atención a los detalles, podrás establecer una relación entre el rendimiento de un segmento en comparación con los objetivos de marketing que ha trazado tu empresa. Igualmente, todo segmento de tipo conductual debe ser medible o cuantificable, según el acceso a él y tomando en cuenta sus características heterogéneas.

ejemplos de segmentación comportamental

Es así, como cada acción y estrategia debe estar destinada a conformar una plantilla de clientes que más adelante manifestarán su lealtad hacia la marca. Adicionalmente, te será mucho más fácil tomar decisiones en tu negocio porque podrás distribuir eficientemente el tiempo, sacándole el mayor provecho a los recursos y al presupuesto.

Paralelamente, ten en cuenta que todo proceso de segmentación conductual es variable, ya que está sujeto a una dinámica cambiante porque los clientes se van renovando constantemente. Nunca los consumidores se estancan, al contrario, actualizan sus preferencias conforme a las tendencias del mercado. Por consiguiente, es recomendable que frecuentemente se analicen los hábitos en el mercado,  atendiendo a todas las variables que influyen como el tiempo, la ubicación y la situación económica de la localidad donde se encuentren.

Variables conductuales para segmentar

Si te ha interesado el tema, son muchas las variables que intervienen en la segmentación. Podríamos decir que la primera de ellas, tiene que ver con la conducta en el proceso de compra, ya que al precisar cuáles son las características del comportamiento de los consumidores durante la acción de compra, sabrás qué motiva la decisión final, si hay algún tipo de complejidad, dificultad o barrera en la adquisición de un producto o servicio.

En segundo lugar, está la búsqueda de valor. Siempre deberás tener claro cuál es tu valor diferencial con respecto a la competencia, ya que aunque no lo creas, los clientes primero investigan sobre lo que les estás ofreciendo y evalúan desde el precio, hasta las características del producto y la durabilidad del mismo. Si encuentran algo atractivo o de interés, ya es suficiente para motivar la compra del artículo.

En tercer lugar, puedes segmentar a los consumidores considerando la frecuencia con la que utiliza algún producto o un servicio. Analiza siempre la interacción de tus clientes. Otra guía, puede ser indagar qué es lo que cuenta con mayor demanda en temporadas o eventos especiales, ya que en las vacaciones, en el mes de diciembre o al inicial el año escolar, notarás comportamientos que pueden ser interesantes para proceder con nuevos lanzamientos. También aplica para bautizos, matrimonios, cumpleaños, entre otros eventos importantes.

Nunca te olvides de evaluar la satisfacción del cliente. Compara siempre cuál es su conducta porque es una manera confiable de confirmar si estás cumpliendo con sus expectativas o si debes hacer algún cambio para reforzar el proceso de compra.

características de la segmentación conductual

El nivel de lealtad también es una variante que se toma en cuenta durante la segmentación, debido a que permite precisar quiénes son los clientes potenciales y será una fortaleza para que puedas comprender aún mejor a tu público y así diseñar nuevas estrategias de marketing. No subestimes los intereses personales porque te permitirá que puedas ampliar la gama de servicios que ofreces, atendiendo a necesidades individuales y profesionales. Siempre debes mantener el nivel de atención de tus clientes.

Entre tanto, si el público tiene una imagen positiva de la marca y del producto, de seguro se establecerá un vínculo porque te elegirá una y otra vez. A esto se le llama nivel de involucramiento. Nuevamente, estudiando la frecuencia de uso, podrás trazar nuevas tácticas de marketing exitosas para consolidar la comercialización de tus productos.

Hay muchos ejemplos de segmentación por comportamiento que parten del estudio de la conducta de los clientes durante el proceso de compra, aparte de la búsqueda de valor presente al evaluar todas las alternativas disponibles en el mercado y elegir las que mayores beneficios aporta, según los atributos de la oferta. Sólo así, es que se toman las riendas del mercado.

A la par, se mide el nivel de lealtad de los consumidores. Esto es más usual en las empresas vinculadas con el ramo hotelero, los restaurantes y las aerolíneas que constantemente aplican esta modalidad de segmentación. La experiencia que tendrá el cliente al utilizar un servicio es lo que incrementará el nivel de lealtad hacia la marca o empresa.

Hay otro tipo de estrategias relacionadas con el uso de los productos y sus diferentes presentaciones según los hábitos de consumo. Los descuentos y las promociones también pueden despertar el interés de los clientes e influenciar la decisión de compra. En todo caso, al segmentar con esta modalidad, se divide a los clientes de acuerdo con sus conocimientos y actitudes.

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