El plan de mercado de toda empresa necesita del diseño de una política de precios, destinada a fijar el valor de todos los productos y servicios que se van a comercializar en términos monetarios. Esto se realiza a partir de una evaluación exhaustiva de todas las variables que intervienen en el proceso de producción.
Justamente, hay una serie de factores a considerar como por ejemplo, el costo de la materia prima, el número de unidades que se producen, los precios, el mercado, el margen de beneficio, el poder adquisitivo de la clientela, entre otros elementos que inciden considerablemente en la dinámica de la organización.
Al definir la política de precios de una empresa comercial, es necesario aclarar exactamente cuáles son las metas y los objetivos de la organización, ya sea a corto, mediano y largo plazo. Además, es preciso ajustar el costo del producto para recuperar la inversión.
Es oportuno recalcar que por ninguna razón, el precio debe estar por debajo del costo total de un artículo, pues se podría incurrir en pérdidas. La demanda es trascendental al momento de determinar el precio de un producto, pues con base en la reacción del mercado es que se pueden efectuar ajustes en la tarifa para mayor viabilidad.
En tal sentido, la percepción que tienen los clientes sobre la marca y el producto es muy valiosa, en vista de que eso también influye en el costo de la mercancía. Al mismo tiempo, la política de precios debe tener un referente, que es la competencia.
Qué es política de precios
A los fines de determinar el valor que tus productos o servicios tendrán en el mercado, puedes guiarte por tres sencillos pasos. El primero de ellos, consiste en detallar las tarifas de precios, esto se logra efectuando un resumen de todo lo que ofrece la marca, separando las categorías como las líneas de producto y las unidades de negocio.
Posteriormente, puedes colocar un precio de mercado, uno sin Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) y otro que incluya dicho impuesto. Esta, es la mejor manera de sintetizar la política general de precios, considerando la posibilidad de que en el futuro se puedan realizar cambios para pulir el plan de marketing.
El segundo paso involucra un análisis de los precios y de los costes, cuando ya se han definido todos los valores, se estudian detalladamente los costos de producción y los precios existentes en el mercado. Al efectuar un análisis externo, se estudia en detalle a la competencia y el entorno general donde se desenvuelve la organización.
Por ejemplo, se puede hacer una comparación general con el mercado, verificando los costos de cada producto y el servicio que ofrece la competencia directa que tiene la empresa, también vale analizar la competencia indirecta, los productos sustitutivos y las políticas de descuentos que tienen.
Con relación al análisis interno, se trata de volcar la atención hacia la organización y analizar los costos para producir y comercializar sus bienes y productos. Para ello, pueden estudiarse los costos fijos y variables vinculados directa e indirectamente con la producción, al igual que el margen sobre las ventas de todo lo que se comercializa. A la vez, es necesario analizar lo que se invierte por concepto de marketing y el retorno de las ventas, los costos totales, el volumen de los ingresos y por supuesto, la rentabilidad.
Por último, el tercer paso contempla la definición de las nuevas tarifas. Con toda la información recopilada, ya tendrás los datos necesarios para tomar decisiones y establecer los precios de los productos y de los servicios de tu empresa. Como el entorno es tan variable, lo más probable es que debas realizar ajustes para aumentarlos o disminuirlos, pero todo debe estar en sintonía con el plan de marketing del negocio.
El cumplimiento de los objetivos estará estrechamente relacionado con la política de promociones y descuentos. Recuerda considerar cada detalle, a fin de evitar las pérdidas y los eventos no deseados, pues se requiere de tiempo para trazar una estrategia que resulte acertada.
La importancia de la política de precios parte del hecho de que permite optimizar la proyección de la empresa para posicionar sus productos y servicios en el mercado. Es esencial que las metas estén claras para que la definición de precios sea la más conveniente.
Objetivos de las políticas de precios
Para mayor practicidad, las compañías estilan establecer una serie de objetivos, los cuales parten de los siguientes criterios:
Liderazgo en la calidad de los productos
La premisa es encontrar el balance ideal entre el precio, la calidad y el lujo de los productos que se ofrecen, con una cartera de clientes sólida y bien consolidada.
Supervivencia
La empresa podrá ampliar su alcance en la medida en que tenga precios superiores a los costos fijos y variables. Esto se define a corto plazo, pues con el tiempo es necesario trazar metas mucho más ambiciosas que incidan en el mejoramiento de la calidad, a fin de que la empresa se mantenga en el mercado por mucho más tiempo.
Incremento de utilidades
Una de las prioridades debe ser incrementar el margen de beneficio de la empresa, bajo el enfoque de optimización, unidades satisfactorias, rendimiento sobre la inversión, cuota de participación en el mercado e incremento del volumen de ventas.
En síntesis, una política comercial debe estar sustentada en las necesidades del mercado y en los atributos que ofrece la línea de productos y servicios. Siempre tiene que haber equilibrio entre los costos asociados con la producción y con la rentabilidad.
En toda estrategia de marketing mix, se incluye el precio, junto a las variables de producto, promoción y distribución. Así que, es un elemento importante para las empresas, ya que a nivel cuantitativo se le fija un valor a la marca y en términos monetarios puede contar o no con la aceptación del público objetivo. Cada uno de los factores que influye en el precio debe ser estudiado con detenimiento para enfocarse en los beneficios que se obtendrán.
