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Mercado de negocios: todo sobre las transacciones comerciales entre empresas

mercado de negocios

A todas aquellas actividades comerciales que realizan dos empresas entre sí, para negociar bienes y servicios usados en la fabricación de productos, que posterior a ello son vendidos, se le conoce como mercado de negocios. Las relaciones comerciales que se llevan a cabo dentro este proceso, deben ser bien planificadas para que el resultado de estas transacciones pueda ser el esperado.

Antes de realizar este tipo de transacciones comerciales, es necesario impulsar interacciones profesionales para fortalecer los lazos existentes o crear unos nuevos, que beneficien la actividad que se está desarrollando. A este conjunto de actividades comerciales también se le conoce con el acrónimo de B2B (Business To Business o Negocio a Negocio).

Vale acotar que el éxito del mercado de negocios viene dado cuando se destacan los aspectos positivos del producto y además, se ofrecen precios realmente accesibles en comparación con la competencia. No hay duda que las empresas que negocian con otras deben tener claro que su estrategia más efectiva, será la de mostrar una imagen confiable.

Características del mercado de negocios

Entre las cualidades que deben destacarse del mercado de negocios, podemos mencionar a las siguientes:

-Nichos más específicos: las empresas que participan en el mercado de negocios dirigen sus campañas a un nicho o mercado más específico para atender los requerimientos de quienes integran ese mercado. Es por ello, que quienes participan en el mercado de negocios se preocupan por estrechar sus lazos profesionales.

-Marketing dinámico: el proceso de compra-venta dentro del mercado de negocios comprende un número de personas y condiciones muy puntuales en cada una de las actividades. Por lo tanto, cuidar cada detalle es vital. Y es que perder una venta es una debilidad y ganarla es un importante impulso para la empresa.

-Relaciones con los clientes:  es fundamental mantener una atención consecuente con el cliente. Y es que, la visión de estas transacciones es siempre a largo plazo.

-Clientes potenciales: no hay duda que las empresas siempre van a preferir comprar en aquellas compañías donde satisfagan plenamente sus necesidades. Si se obtiene un cliente potencial, seguramente se podrá llevar a cabo un sustancioso número de negocios.

-Productos comerciales complejos: en el proceso de compra y venta del mercado de negocios se intercambia una cantidad importante de productos, que en ocasiones deben adaptarse a las necesidades y peticiones de los compradores.

-Postventa: con este servicio se busca reforzar las relaciones que ya se han establecido con el cliente. Consiste no sólo en ofrecer asesoría sobre el uso de los mismos una vez se han adquirido, sino también la atención de cualquier reclamo en caso de avería o reembolso.

Componentes del mercado de negocios

Proveedores

En términos generales son quienes se encargan de ofrecer los bienes y servicios a las empresas que así lo requieran. En este caso, los proveedores se pueden clasificar en:

-Proveedores de productos: son aquellos que fabrican o comercializan algún producto, dirigido a satisfacer una necesidad.

-Proveedores de servicios: estos son fundamentales para el funcionamiento de la empresa, pues son aquellos que proveen los servicios básicos como la luz, el agua, teléfono, internet, el transporte, la vigilancia, entre otros.

-Proveedores de recursos: se encargan de satisfacer las necesidades económicas de las empresas, tales como los bancos, los prestamistas, los socios, entre otros.

Intermediarios

Estos son los encargados de hacer llegar el producto al consumidor final. Las grandes empresas se apoyan en estos agentes intermediarios para tener un mayor acceso a los clientes y contar así con una participación más amplia en el mercado. Ellos también pueden intervenir en el proceso de producción, buscando facilitar todo el ciclo. Entre los intermediarios más frecuentes que pueden existir en un mercado de negocios, se encuentran:

-Operadores logísticos: son los que se encargan de la distribución, el almacenamiento, el embalaje y el transporte de los productos.

-Agentes comerciales: se convierten en el motor principal de ventas de la empresa que representan, obteniendo ganancias por cada venta realizada.

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Distribuidores

Mantienen una relación directa con el fabricante, establecen acuerdos comerciales acerca del producto. Además, se definen como el punto de contacto entre el producto o fabricante y los representantes de los canales de distribución (mayoristas y minoristas).

Mayoristas

Son quienes efectúan las compras masivas de uno o varios productos a los fabricantes, para luego venderles a los minoristas.

Minoristas

Se define como el negocio que se encarga de hacer la venta al detal. Son los que venden el producto al consumidor final, una vez que los han comprado a los mayoristas.

Servicios de apoyo

Son quienes ofrecen soporte en las diferentes áreas para facilitar que estas cumplan sus funciones con total éxito. Aquí se pueden mencionar los servicios de contratación de personal, el mantenimiento, la seguridad empresarial, entre otros.

Mercado de negocios y mercado de consumidores

Hay diferencias marcadas entre el mercado de negocios y el mercado de consumidores. En el primero se genera un mayor número de transacciones que en el segundo, gracias a que las actividades comerciales de B2B tienen que ver con la comercialización de materia prima, mientras que la B2C solo cumple transacciones de venta al cliente de un producto.

Asimismo, en el mercado de negocios existe una menor cantidad de compradores que en el mercado de consumidores, donde hay una gran cantidad de empresas que se dedican a hacer llegar a los consumidores finales el producto.

En cuanto al proceso de compra, es más complejo adquirir el producto en el mercado de negocios porque hay grupos comerciales y financieros que deben cumplir lineamientos estrictos. En el caso de B2C, son los mismos consumidores quienes toman las decisiones finales.

Ahora, en el caso específico de los precios, en el mercado de consumidores se compran productos a un mismo precio y en el mercado de negocios los precios varían, de acuerdo con la cantidad de productos que se adquieran.

Ventas y mercadeo en B2B y B2C

Una actividad muy común en el mercado de consumidores es que sean los mismos compradores quienes decidan su forma de pago. En el mercado de negocios, hay todo un sistema de comercio donde al final, se deciden las condiciones de pago.

En el caso de las estrategias de mercadeo, en el mercado de negocios se dirigen a un público específico, mientras que en el mercado de consumidores se deben dirigir a toda una población.

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