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La matriz de Ansoff como estrategia de crecimiento empresarial

matriz de ansoff

Ideada por Igor Ansoff, la matriz de Ansoff es otro método de gran utilidad que permite analizar nuevas oportunidades de negocio en una empresa, partiendo de las fortalezas del entorno en función de impulsar el crecimiento sustentado en el producto/mercado, alternando ambos para concebir una especie de unidad y así fomentar el desarrollo.

De igual modo, el objetivo de esta herramienta, es estudiar en detalle todas las opciones con las que se cuenta a nivel estratégico, en aras de establecer prioridades tras el análisis de situaciones y los elementos que inciden en la dinámica organizacional.

Al estar destinada a facilitar la planificación estratégica en las empresas, orienta a los directivos y a la alta gerencia a diseñar un conjunto de estrategias para la futura expansión, tomando en cuenta todas las premisas del mercadeo. Su autor, de origen ruso-estadounidense, obtuvo gran prestigio con esta novedosa idea que fue difundida a nivel mundial como base para la diversificación de los negocios.

Y es que de acuerdo con el investigador, hay dos maneras de enfocar las alternativas de crecimiento: una de ellas es a través de la renovación de los productos que se ofrecen y otra, es mediante el desarrollo del mercado, ampliando el perfil de los consumidores. Al combinar estas dos vertientes en una matriz, se desprenden cuatro opciones que implica cada una sus riesgos.

Muchos líderes hoy en día han comprendido la importancia de la innovación, por lo cual internalizan el hecho de que ya no pueden quedarse estancados, puesto que ahora las exigencias del mercado  obliga a cambiar la manera de hacer las cosas.

Al momento de determinar cuál alternativa le conviene más a tu organización, podrás aplicar en marketing matriz de Ansoff y de esta forma, estudiar todos los escenarios potenciales que te ofrece, en función de asumir riesgos y planificar acertadamente  nuevos rumbos de acción.

Escenarios de expansión

A continuación detallaremos cuáles son las cuatro estrategias más recomendadas para impulsar el desarrollo y el crecimiento de las organizaciones, con sus respectivas características.

Penetración del mercado

En cuanto a los productos existentes, implica bajo riesgo, por ende, es la opción más segura que puedes encontrar, debido a que ya está confirmado que tu producto está respondiendo adecuadamente a las necesidades del mercado y como la marca es conocida, nadie tiene dudas sobre la oferta. De este modo, la prioridad es incrementar la fuerza de ventas, trabajando con productos que ya se han posicionado entre los consumidores.

Evidentemente, se aumenta el volumen de la oferta en el mercado, pero manejando los mismos segmentos. En función de incrementar la visibilidad, se puede apelar a nuevos métodos de distribución, incluso de promoción un poco más agresivos para superar a la competencia, consolidar a los clientes potenciales y conquistar nuevos usuarios, guiándolos hacia la acción de compra.

Desarrollo de productos

Al hablar de productos nuevos, se asume un riesgo medio. Deberás considerar toda una serie de elementos si deseas lanzar un producto totalmente nuevo al mercado, con el objetivo de proyectar más tu empresa. Antes de elegir esta opción, evalúa qué es más conveniente: si modificar algún producto para expandir el portafolio o simplemente, crear un producto novedoso. Cuando decides ampliar la gama de productos, debes hacer un estudio exhaustivo del mercado, con la finalidad de garantizar el éxito.

matriz de ansoff

Desarrollo de mercados

El riesgo de tomar esta alternativa es de categoría media, puesto que se está innovando con un producto que ya existe en un mercado nuevo. Por consiguiente, la apertura del mercado puede ser, incluso, geográfica y es acertada cuando se cuenta con tecnología exclusiva, si al aumentar el nivel de la producción se obtiene beneficio de la economía de escala, si se cuenta con la experiencia necesaria considerando que el nuevo mercado no difiere mucho del mercado actual y cuando los consumidores son estables, por ende, se mantiene la rentabilidad.

Diversificación

Es de alto riesgo, de hecho, el más elevado de las cuatro alternativas contempladas en esta matriz. Presentar un producto nuevo no es tan sencillo, considerando que el mercado también es nuevo y se tienen que medir las reacciones. Con la intención de diversificarse, las empresas buscan aumentar su participación en el mercado, lanzando nuevos productos. Efectivamente, esto amerita que se desarrolle muy bien tanto el producto como el mercado.

Cabe resaltar que la diversificación puede estar relacionada, es decir, existe coherencia entre la empresa y el producto, pues ambos se dedican a lo mismo, mientras que la diversificación no relacionada atiende a la incursión en un mercado donde no se tiene experiencia alguna.

Cómo construir la matriz de Ansoff depende de las características de tu empresa, la idea es que se convierta en una herramienta útil para que puedas tomar las mejores decisiones si deseas expandir estratégicamente tu negocio. Las tres primeras alternativas que se ofrecen obedecen a la penetración de mercados y al desarrollo de nuevos productos y mercados, mientras que la última está relacionada netamente con la diversificación.

De tal modo, la opción que escojas debe adaptarse al perfil de tu empresa, ya que debes evaluar muy bien los riesgos que implican las variantes inmersas en este cuadrante. Lo recomendable, es que vayas evaluando cada escenario con detenimiento antes de actuar.

Al otorgarle rango académico a la expansión de los negocios, a Ansoff se le conoce como el padre de la administración estratégica, pues con mucha genialidad planteó con este modelo cómo relacionar los productos y los mercados. A pesar de que salió a la luz en la década de los 50, hoy más que nunca tiene vigencia y su metodología genera grandes aportes a la planificación estratégica de las empresas.

Si aún no sabes cómo utilizar la matriz, guíate por los dos ejes principales: el producto y el mercado, diferenciando si son nuevos o existentes. Al cruzar la información, sabrás cuál es la estrategia más conveniente a seguir de acuerdo con cada escenario.

En resumen, los estudiosos del marketing certifican que este método contribuye a generar grandes aportes en la gerencia empresarial, representando un punto de referencia que contextualiza el entorno para accionar tácticas de crecimiento. Al tener fundamentos para actuar, es más fácil que se puedan alcanzar los objetivos previstos, manteniendo la organización.

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