Empresas

Cuáles son las funciones del departamento de ventas. Estrategias

Funciones del departamento de ventas

En toda empresa debe existir sinergia entre el equipo de ventas y el equipo de marketing, pues de ambos depende el alcance de metas y cumplimiento de objetivos en común. Es normal que en ocasiones haya ciertas diferencias, en función de analizar nuevas oportunidades de negocios y captación de clientes potenciales.

Una buena comunicación entre ambos departamentos es crucial, pues el éxito radica en el trabajo en conjunto. Delimitando las responsabilidades, se pueden optimizar las ventas y ampliar los beneficios que aporta una empresa. El marketing está vinculado con la gestión de la estrategia publicitaria, las relaciones públicas, la promoción de productos, servicios y las ventas. Todas sus funciones incluyen el desarrollo y la investigación, la distribución, el análisis de precios, el servicio al cliente, las comunicaciones y las ventas.

Ahora bien, entre las funciones del departamento de ventas está orientado a la gerencia de marketing en cuanto a la interacción o feedback con los clientes y el mercado meta, enfocándose en el contacto directo para inducir la acción de compra. Como todo funciona como un engranaje, el equipo de marketing debe orientar sobre cuáles aspectos se debe hacer más énfasis y qué tipo de herramientas se pueden emplear.

Establecer objetivos claros

El área de ventas de una empresa debe establecer objetivos claros y lo suficientemente realistas para orientar la venta de los productos y servicios. Durante el lapso trazado, se debe hacer todo lo posible para alcanzar los resultados deseados.

Los representantes de ventas y las cuotas que les corresponde a cada uno por concepto de negocios son fijadas por este departamento, encargado además de medir el alcance de los objetivos. Precisamente para cumplir con todas las expectativas pueden diseñar una estructura, otorgar comisiones y bonos especiales que motiven a todo el equipo responsable de incrementar las ventas. Al cierre de cada mes, se comparan los indicadores de gestión del periodo anterior y se analizan las proyecciones de especialistas con el fin de determinar qué otros productos se pueden vender, cuántos y en dónde.

funciones del departamento de compras y ventas

Planificación estratégica

Otras de las funciones del área de ventas y de marketing, es planificar acertadamente la distribución del producto, sus atributos y el precio. Al interactuar con los clientes, se pueden detectar necesidades, gustos y preferencias que sujetos a un estudio de mercado, permiten aportar soluciones que respondan a necesidades específicas. Son los mismos clientes potenciales los que pueden hacer sugerencias significativas para el lanzamiento de nuevos productos, todo sujeto a la demanda.

El personal de ventas es el encargado de definir dónde se debe distribuir el producto y a qué precio, de modo que sea competitivo y logre posicionarse en el entorno sectorial. Debe evaluarse, por supuesto, si se necesitarán intermediarios (distribuidores, mayoristas o minoristas). Todo esto se determina obviamente con un estudio de mercado que aporte toda la información necesaria con respecto a la competencia, partiendo de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del ambiente externo.

Atención al cliente

Los objetivos de un departamento de ventas deben estar enfocados hacia la comodidad del cliente, de modo que es necesario analizar detalladamente cuáles son sus preferencias y gustos en particular. Segmentar el mercado hará que este proceso sea mucho más fácil.

Para mantener el porcentaje de consumo, es necesario medir las expectativas de los usuarios y verificar si están plenamente satisfechos con el producto que se ofrece. Un equipo designado para ello se ocupa de mantener el contacto con los clientes, mientras se efectúan ofertas, descuentos y se aplican encuestas que ayuden a corregir fallas y a reestructurar la estrategia de marketing.

Promoción

La promoción se sustenta además en incrementar el número de ventas a través de ciertos canales, apelando a técnicas de publicidad, relaciones públicas, difusión en medios de comunicación, participación en ferias y en eventos para proyectar la imagen de la marca, programas especiales y descuentos. Justamente, está en las funciones  del departamento de ventas decidir cuáles son las mejores publicaciones, cómo debe enfocarse el contenido, cuál es el concepto diferencial, cuáles descuentos pueden ser provechosos, entre otras estrategias a seguir.

que funcion tiene el departamento de ventas en una empresa

Cómo unificar los equipos de ventas y de marketing

Primero que nada, la comunicación es vital. Debe intercambiarse toda la información necesaria con respecto al diseño de campañas de marketing, considerando que los representantes de ventas son quienes se mantienen en contacto con los clientes y ayudan a conseguir consumidores potenciales, generando mayor fidelización hacia la marca. Si ellos dominan bien el contenido que se está difundiendo con respecto a la empresa, no tendrán ningún inconveniente para persuadir en el mercado.

Suministrar informes sobre el abordaje de nuevos prospectos puede ser de gran utilidad, ya que en el departamento de marketing se tiene la ficha técnica del target, por ende, se pueden dar tips y consejos para iniciar una conversación con un cliente nuevo, partiendo de sus gustos particulares y de sus necesidades. Al suministrar estos datos, es más factible que se puedan captar más clientes potenciales.

Exponer los resultados de dichas campañas permitirá coordinar mejor nuevos rumbos de acción que conduzcan directamente al éxito empresarial. Todas las opiniones son importantes para atender las debilidades, corregir imprevistos  y obtener un panorama mucho más amplio de todos los aspectos que se deben abordar.

Los resultados se alcanzarán si se le hace un seguimiento a todo el ciclo de compra, pues el tiempo es un elemento determinante y debe invertirse para ganar mucho más. Al monitorear en qué nivel se encuentran los clientes, se puede acelerar la acción de compra y la conversión.

Las mesas de trabajo para debatir ideas son muy importantes, en todo momento debe prevalecer la retroalimentación previa al análisis de los indicadores de gestión de las campañas de marketing. Un dossier con las tasas totales de respuesta y conversión ayudará a comprender de forma mucho más práctica los resultados, trazando nuevas estimaciones que superen la meta.

La empresa debe ser concebida como un engranaje, donde el trabajo de un departamento depende del otro, por ello, debe existir armonía y continuidad en los procesos, en función de impulsar el rendimiento y la productividad en el equipo de trabajo.

Otras de las responsabilidades de un departamento de ventas tienen que ver con toda la planificación estratégica de la empresa, haciendo control exhaustivo y seguimiento de todas las finanzas, la contabilidad y las operaciones. La fuerza de ventas radica en los estudios de mercado, las investigaciones, la publicidad y la atención al cliente.

La organización de las ventas debe estar sujeta a la rentabilidad, la optimización de los recursos, el rendimiento del talento humano y el diseño de planes que orienten todas las actividades de la empresa. Monitoreando cada uno de los procesos, los responsables de las ventas deben tener al día todos los indicadores para facilitar la toma oportuna de decisiones relacionadas con el plan de ventas, las cotizaciones y las garantías. Adelantarse a las exigencias de los clientes potenciales es determinante para lograr la factibilidad en cada uno de los procesos implementados en la organización.

Dejar un comentario