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Canales de distribución ¿Cuál es el más apropiado para tu empresa?

canales de distribución

A los entes que intervienen en el proceso de mercadeo con el objetivo de trasladar el producto hasta el consumidor final, se les conoce como canales de distribución. Estos pueden ser empresas o individuos que se han conformado para cumplir la tarea de movilizar los productos sin modificarlos.

En tal sentido, el sistema de distribución puede incluir los mayoristas o minoristas, que serían en este caso el canal primario. Y el mismo, también incluye las empresas de transporte, las almacenadoras, los agentes de cargas y los comercializadores de la mercancía.

Tipos de canales de distribución

Existe una diversidad de canales de distribución, que se pueden clasificar de la siguiente manera:

Canales de bienes de consumo

Son aquellos canales que se usan para hacer llegar los productos perecederos por diversos canales, a las manos del consumidor final. Estos a su vez se dividen en 5 tipos y tienen las siguientes características:

– Canal directo: es aquel que va directo al consumidor, es decir no tiene intermediario. Se caracteriza por ser el más inmediato.

– Canal detallista: es un canal menos directo, pero el más visible para el consumidor. El mismo sigue el esquema productor-minorista-consumidor. Suele incluir los grandes almacenes y supermercados. Las compras que el consumidor suele hacer se realizan mediante este canal.

-Canal mayorista: este tipo de canal sigue un esquema más largo: productor-mayorista-detallista-consumidor. Es el más usado por empresas dedicadas a la venta de productos medicinales, ferreteros y alimenticios, lo cual hace posible que los productores cubran todo el mercado.

-Canal de agente intermediario: suele ser usado por los productores que prefieren emplear un agente intermediario en vez de los conocidos mayoristas, para hacer llegar su mercancía a los detallistas y que estos a su vez lo lleven al consumidor final. Es el canal preferido en la distribución de alimentos perecederos y el petróleo.

– Canal doble: es uno de los canales de distribución más largos del mercado, cumple con la ruta: productor- agente intermediario-mayorista-detallista-consumidor. Y suele suceder porque algunos empresarios contratan a agentes intermediarios para hacer su trabajo de distribución del producto y estos a su vez, contratan a un mayorista y estos últimos distribuyen a un detallista.

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Canales para bienes industriales

Efectivamente, son los canales que distribuyen productos a empresas que se encargan de elaborar otros productos. Sin duda, que estos canales de distribución son diferentes a los que trasladan bienes de consumo. Generalmente, comprenden cuatro canales.

-Canal directo: es el canal más corto, directo y usado en la compra de productos de uso industrial. Los mismos suelen ser utilizados por las empresas que requieren grandes cantidades de materia prima. Las empresas que usan este tipo de canales se encargan de hacer su mercadeo y su propia venta de productos.

-Distribuidor industrial: este esquema se cumple cuando los productores o fabricantes usan a distribuidores industriales para hacer llegar su producto a los clientes.

-Canal de agente intermediario: es un canal muy usado por las empresas que tienen su propio departamento de ventas. Y es que el intermediario, en este caso, puede ser el productor o el usuario industrial.

-Canal agente intermediario/distribuidor industrial: suele usarse cuando no se puede vender directamente al usuario industrial.

Canales de distribución de servicios

Como se trata de distribuir una variedad de servicios, existe una gran cantidad de necesidades de distribución. Los esquemas que más se usan en este caso, son los siguientes:

-Productor-consumidor: son recursos intangibles, como la energía eléctrica, la consulta médica o el gas, que al ser prestados requieren el contacto directo entre el productor o la empresa que lo produce y el consumidor.

-Productor-agente-consumidor: en este proceso de distribución de servicio no se hace necesario el contacto directo entre el productor y el consumidor, por lo que entra el agente intermediario a hacer entrega del servicio. Un ejemplo de ello, pudiera ser una agencia de viajes que venden boletos y alojamiento.

Canales de distribución dual

En este caso, se usan varios canales de distribución para poder dar una mayor cobertura al mercado potencial. En los mismos operan dos tipos de canales:

-Canales no tradicionales: se encargan de marcar las diferencias en un producto y otro de diferentes compañías, es decir, entre competidores.

-Canales inversos: son los usados cuando los productos se devuelven al productor por algún defecto, usando para ello canales distintos.

-Canales de mercadotecnia global: son los ideales para las grandes empresas, las cuales tienen la posibilidad de exportar productos o fabricar en otros países. Para diseñar y usar este tipo de canales, los ejecutivos deben antes aprender sobre la cultura, la economía y aspectos legales de otras naciones.

-Alianzas estratégicas de canal: este surge cuando se usa el canal ya seleccionado por otro productor. Este tipo de alianzas se establecen cuando los costos son demasiado altos o consumen demasiado tiempo.

Si bien, estos son los tipos de canales de distribución más usados por las empresas, existen otros tantos. Dependerá del ejecutivo escoger el que mejor se adapte a las necesidades de la empresa, y que además, pueda satisfacer los requerimientos del mercado meta.

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Ejemplos de canales de distribución

Para entender un poco más sobre los canales de distribución que suelen usar las empresas para hacer llegar sus productos al consumidor final, se hace preciso citar algunos ejemplos:

  • Canal directo: las formas de distribución más frecuentes son: la venta puerta a puerta, telemercadeo, ventas por correo o por teléfono realizado por agentes de ventas. Y en ellas destacan las empresas de Avon y Amway.
  • Canal detallista: son usados por grandes supermercados y empresas que compran directamente a sus fabricantes, como los concesionarios, las gasolineras, las tiendas de ropa y las tiendas Wal-Mart.
  • Canal mayorista: usados por las agencias de viajes que compran boletos a los mayoristas, o a las pequeñas tiendas que compran sus productos a mayoristas.
  • Canal doble: para este tipo de canal podemos citar a las franquicias y grandes supermercados a importadores exclusivos.
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