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Agente de ventas. Funciones, habilidades y jornada laboral

agente de ventas

Hay muchos de tipos de vendedores que se encargan, como lo indica su nombre, de mostrar y vender un determinado servicio o de producto. Usualmente, los agentes de ventas son personas contratadas por empresas de diferentes sectores. Se contratan con la finalidad de que traten directamente con los clientes y estos ofrezcan un servicio más personalizado. Sin embargo, estos pueden cumplir con funciones variadas y agregadas según sea el caso, no siempre se cumplen con las mismas funciones.

En este artículo veremos cuáles son las funciones y tipos de agentes de ventas que hay actualmente en diferentes sectores; así como daremos ejemplos y descripciones de cuáles son sus funciones en diferentes sectores de servicios y de industrias.

¿Qué es un agente de ventas?

Usualmente, un agente de ventas cumple la función de ser la conexión existente entre los clientes y la empresa para la que trabaja. Sea cual sea el servicio o producto, un agente de ventas lo que hace es mostrar y vender en nombre de la empresa para la que fue contratado. También, estos agentes pueden ser contratados por organizaciones, agencias gubernamentales, empresas manufactureras; e incluso empresas que ofrecen servicios de cualquier índole.

La idea de utilizar a estos agentes surge cuando se busca dar una atención personalizada, por ello sus funciones son de gran ayuda para las empresas fabricantes así como también para los que son mayoristas. Básicamente estos ayudan a que se comercialice así como también a que se promueva la adquisición de un servicio o un producto en específico. Hay un gran mercado en los que se pueden emplear a agentes de ventas desde productos alimenticios, equipos  médicos, mobiliario, ropa, maquillaje, fármacos, productos de limpieza, equipos electrónicos, servicios a domicilio y muchos otros más.

¿Cuáles son las funciones de un agente de ventas?

El consumidor actual requiere de una amplia variedad de productos. Es por ello que también busca que, de forma personal, se le atienda y se dé un servicio que se apegue más a sus necesidades. Esto es lo que justifica la utilidad de los agentes de ventas. Se emplea el servicio de los agentes cuando se trata de productos a por menor, así como en la venta de bienes y de servicios para los clientes quienes trabajan con ellos con el fin de descubrir cuáles son sus necesidades y expectativas.

Un agente de ventas o agente comercial trabaja en conjunto con los clientes. Durante este proceso es posible lograr un mutuo acuerdo donde ambas partes quedan conformes con la venta y compra. Un agente debe ser capaz de encontrar soluciones para los potenciales clientes; y para ello deben saber escuchar y entender con atención lo que busca la persona que ha solicitado de sus servicios. Deben saber aprovechar cualquier oportunidad de venta y por ello según sea el caso es posible que se les solicite realizar visitas a diferentes negocios o visitando a clientes con los que se piensa se puede llegar a un acuerdo.

Dependiendo del tipo de negocio es posible que haya un mayor grado de presión por parte de los empleadores con respecto a los agentes para ventas; ya que se espera que cumplan con la cuota de ventas y de ingresos que se espera de ellos. El rendimiento laboral de estos vendedores está sujeto de diversas normas que previamente hayan sido acordados con los empleadores.

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¿Qué habilidades o conocimientos debe poseer una persona para poder ejercer como agente de ventas?

Las personas que quieren trabajar como agentes de ventas no necesariamente tienen que formarse como vendedores; pero sí deben poseer una serie de habilidades naturales que sin dudas hacen la diferencia al momento de entablar una relación de negocios con un potencial cliente. A continuación se enumeran una serie de características que debe de tener el agente de ventas:

Comunicación

Es necesario poseer el don de la palabra y de la buena comunicación. Tener una buena forma de comunicarse no sólo verbalmente; sino también poder mostrar un comportamiento adecuado al trato comercial que se le va a dar al cliente. Es importante recordar que se debe describir cada detalle relacionado con el producto o servicios y en cómo puede ser adquirido. Por ello se hace necesario tener una buena forma de comunicación.

Además, es usual que el cliente realice preguntas a las que espera una respuesta que les aclare todas sus dudas. Es necesario convencer al cliente de que con la adquisición de un producto o con la solicitud de un servicio estará beneficiándose.

Paciencia y amabilidad

No todos los clientes son iguales y por ello no todos los tratos comerciales serán iguales. Por ello, cuando se trate personalmente con cada cliente es necesario identificar el tipo de cliente con el que se está tratando y de esta manera se adecua el trato hacia él. Es posible encontrarse con un cliente que tenga muchas dudas y no se sienta cómodo con realizar un trato de forma rápida, por otra parte hay que clientes que son muy exigentes a los que será difícil de satisfacer. Es importante saber adecuarse a cada situación brindando el mejor servicio posible.

Persistencia

Un agente comercial debe de ser muy paciente además de amable, pero sobre todo persistente con su trabajo. De cada diez clientes consultados en un día, por ejemplo, es posible que al menos la mitad de ellos no hayan podido llegar a un acuerdo. Pero no por ello hay que dejar de intentar publicitar y de vender al siguiente cliente al que se le consulte. No siempre se logra un cien por ciento de las ventas que se esperan; pero si es necesario tratar de lograr el máximo posible.

Flexibilidad de horario

Los agentes de ventas tienen jornadas laborales que no pueden compararse a la de otros trabajos que poseen un horario fijo. En este caso es posible que se tenga que trabajar algunas horas extras en caso de que se tenga que realizar viajes donde las distancias son más extensas o donde los tratos con los clientes pueden llevar un poco más de tiempo en poder realizarse. Dependiendo del tipo de venta que se trata de hacer incluso es posible que se tenga que viajar o realizar reuniones durante los fines de semana o en días que se suponen no es laboral.

Amplio conocimiento y buena memoria

Un agente de ventas debe tener suficiente conocimiento relacionado con el tipo de producto o de servicio que trata de vender. Por ello, se hace necesario que este constantemente renovando o sumando información a la que ya sabe para que de forma segura puede contestar a las preguntas que pueda tener el cliente. Además, siempre estará ofreciendo novedades o nuevas funciones por ello deberá echar mano de su memoria para recordar al detalle de todo lo referente a la venta. No es conveniente estar poco preparado para una entrevista con un cliente si se espera tener éxito con la venta.

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Cómo es la jornada laboral de un agente de ventas

Los agentes de ventas pueden laborar en ambientes muy diversos debido a la gran cantidad de trabajos en los que se pueden emplear. Lo que sí es fijo en este tipo de profesión, es que se debe viajar mucho y en ocasiones esto puede llevar a recorrer largas distancias más allá de la parte local. Usualmente se habla de viajes a nivel nacional aunque en algunos casos esto puede llevar a los agentes a viajar a destinos internacionales.

Un agente puede laborar para un empresa relacionada con el sector de la salud y por ello deberá constantemente estar actualizado en lo últimos avances relacionados. Por otra parte; también puede laborar dentro del sector de la venta de productos para el hogar como productos de limpieza o mobiliario, por ello es posible que tenga que recorrer mucho más el territorio local. A continuación se enumeran algunos sectores en los que se puede laborar como agente de ventas:

  • Asistencia Social
  • Construcción
  • Cuerpos de Seguridad
  • Editorial
  • Farmacia
  • Finanzas
  • Industria alimentaria
  • Marketing y Publicidad
  • Modas, indumentaria y zapatería
  • Salud
  • Tecnología de la Información
  • Transporte
  • Turismo

No cabe duda que se trata de una profesión bastante versátil. Un agente de ventas se desempeña en áreas bastante heterogéneas.  No obstante, en épocas recientes se apuesta más por la especialización de los agentes dedicados al oficio de vendedores. Al respecto, damos algunas consideraciones en la parte final de este texto.

El agente comercial especializado

Un agente es más que un vendedor, estos profesionales aplican un enfoque comercial que puede ser aquel que se centra en un trato de empresa a empresa o el de una empresa a cliente. El primero hace referencia a los que realizan tratos comerciales entre empresas donde ambos salen beneficiados. En el segundo caso, se hace referencia a tratos comerciales donde se trata de una empresa que busca incentivar a que un cliente particular adquiera un producto o de un servicio de forma directa.

Algunos agentes de ventas se pueden especializar en la promoción y venta dentro de un sector específico. Usualmente, quienes ejercen esta profesión no necesariamente deben de poseer conocimientos especializados ya que por lo general se ocupan de promocionar o vender productos que no tienen un carácter técnico. Por ello, se dedican al comercio de productos de empresas fabricantes o distribuidores con quienes tienen un trato directo.

Un agente de ventas especializado si tendrá manejo de conocimientos que van más allá de lo básico. Vale decirse que este tipo de agentes son empleados en tratos comerciales que poseen mayor importancia para la empresa; dado a que es posible lograr contratos más lucrativos y a largo plazo inclusive.

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